売上の正体を知らないと売上は絶対上がりません!

東京でパーソナルトレーナーをしている安藤ひろゆきです。
土日はパーソナルトレーナーさん向けの記事を書かせてもらっています。
パーソナルトレーナーさん向けの記事で反応が良いモノは、『売上』『集客』に関するものです。
これはパーソナルトレーナーに限らず、どのビジネスでも共通する悩みなかもしれませんね。
多くのパーソナルトレーナーさんが、フリーランスになったけど、売上が思ったように上がらず、相談にいらっしゃいます。
その時に僕が質問することは、
「売上ってなんですか?」
「集客ってなんですか?」

っていう質問です。
これにハッキリと答えられるパーソナルトレーナーさんはほとんどいません。
集客については、こちらの記事をご覧ください。
新規クライアントを集客できなくて困っています。。。と相談する前に考えてほしいこと
ダイエットしたいと思っているのに、「ダイエットってなんですか?」って聞かれて、答えられない人はいないと思いますが、ビジネスの場合は結構こうしたことが起こっています。
売上でも、集客でもなんでもそうですが、そのものの正体が分かっていないと問題を解決することは出来ません!
今日は売上の正体についてお話したいと思います!

目次

売上とは?

「売上ってなんですか?」と質問をさせて頂くと、多くのパーソナルトレーナーさんが、

お客様に商品やサービスを提供したときにいただく代金のことです。

と答えて下さいます。
商品やサービスを提供して、その対価として頂いた収益のことですよね。
その次にお聞きするのは、
「売上ってどんな要素でできているんですか?」
という質問です。
これを聞くと、『えっ?』ってなる場合がほとんどです。

売上は3つの要素で成り立っている

売上は以下の3つの要素で成り立っています。
『顧客数』『客単価』『購入頻度』
です。
購入頻度をパーソナルトレーニングで考えると「月に何回トレーニングをしてもらえるか?」ということです。
これはパーソナルトレーニングに限らず、全てのビジネスがこの3つの要素で成り立っていると言われています。
この売上の正体が分かっていないと、『売上あげるぞ!』と気合いを入れたところで、何をしていいか分からず、結局いつもと同じ売上って事になってしまうのです。
ダイエットやボディメイクで言えば、『食事』『運動』『休養』の3つの要素で成り立っていると考えているので、そのそれぞれの要素を改善することで、なりたい身体に近づいてきます。
これが『売上』でも全く同じように起こるのです。

3つの要素のそれぞれを改善していく

先程もお話したように、売上は『顧客数』『客単価』『購入頻度』の3つの要素で成り立っています。
もし、『顧客数』が少ないのなら、顧客を増やすために集客を頑張る必要がありますよね?
「ブログを書く」とか「チラシを撒く」とか「広告を出す」などなどやれることはいっぱいあります。
広報活動等をして、顧客数を増やす必要があるのです。

『客単価』を改善する

『もうこれ以上新規クライアントとトレーニングさせてもらう余裕が無い。。。』ということでしたら、パーソナルトレーニング料金の値上げを検討するべきかもしれません。
1人のパーソナルトレーナーが1ヶ月に行えるパーソナルトレーニングセッションの時間数の上限は決まっています。
そうなると時間的に上限に達した場合は、値上げしか方法はありません。
プロテインやサプリメント、他のサービスを加えて、クロスセルという方法で単価を上げるという方法もありますが、クライアントが必要としているサービスでない場合も少なくないので、パーソナルトレーニング料金の値上げを検討するのが王道ではないでしょうか?

『購入頻度』を改善する

購入頻度は、パーソナルトレーニングで考えると「月に何回トレーニングをしてもらえるか?」ということでした。
つまり、月に何回クライアントがトレーニングに来てくださっているかを知る必要があります。
多くのパーソナルトレーナーさんは、クライアントに月のトレーニング回数を委ねていました。
それを変えたのが、最近ではライザップです。
週に2回、月8回のトレーニングというのを決めたのです。
これを聞くと、『トレーナー側で決めてズルい!』なんて思う人もいるかと思いまうが、2ヶ月で結果を出すために必要な回数を考えての結論なので、ズルいとかはありません。(笑)
ただ、マーケティングの観点から見ると「絶妙だな」って感じです!
僕は週1回のパーソナルトレーニングセッションで結果を出すことに決めているので、週1回でプランニングをして、『短期間で結果がほしい!』というクライアントには、週のトレーニング回数を増やすことをご提案しています。

改善方法は無数にあります!

実は、売上を上げるための方法は無数にあります。
ですが、まずはご自身で売上の正体を知らないと売上を上げることは絶対できません!
売上の3つの要素
『顧客数』『客単価』『購入頻度』
をそれぞれ分析して、評価して、改善点を見つけて、改善方法をどんどん試してみてください!
毎月開催しているフリーランスパーソナルトレーナー向けビジネス塾では、このような事をお伝えしています。
参加者の方々が続々と成果を出して、売上を上げていっています!
2店舗目を検討に入っているトレーナーさんも出てきました。
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この記事を書いた人

筋トレで理想の身体に導く肉体改造のプロ。
科学的根拠に裏付けられたトレーニング理論を論理的かつ分かりやすく説明する指導法には定評があり、多くのクライアントから指名されるパーソナルトレーナー。
これまでに手がけたクライアントは1,200名以上。196名のアスリート、俳優、女優、アーティストの肉体改造に携わる。
パーソナルトレーニング・講演活動に加え、トレーナーの育成や支援を行う傍ら、フィットネスとITデジタルやソーシャルメディアを融合させることで新しいトレーニングの形を創造している。
メディア出演,お仕事依頼 → info@lifetime-athlete.co.jp

     
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